97 %. C’est le pourcentage de français qui se disent “agacés” (pour rester polis) par le démarchage téléphonique. Un véritable plébiscite contre une pratique honnie, à bout de souffle et trop souvent illégale (20 milliards d'euros : le montant de la fraude liée à ces pratiques en 2024). Mais la bonne nouvelle, c’est que le législateur a (enfin) entendu la vox populi et qu’un horizon nouveau se dessine : à partir du mois d’août 2026, la prospection téléphonique des particuliers basculera d’un système d’opposition à un régime de consentement préalable et explicite. Une révolution légale, doublée d’une révolution technologique silencieuse mais tout aussi implacable.

Car soyons précis : si la loi ne vise que la prospection vers les particuliers (B2C), la réalité technologique (incarnée par l’IA de plus en plus intégrée à nos smartphones) s'apprête, pour sa part, à impacter tout le monde, B2B inclus, même si celui-ci restera régi par des règles distinctes, fondées sur l'intérêt légitime (une distinction capitale). Bref, pour les entreprises, ces grandes manœuvres sonnent comme un appel à réinventer leur approche de la prospection. Et parmi les solutions les plus prometteuses, le parrainage semble s’imposer comme une véritable stratégie d’avenir…

Loi de 2025 : analyse et conséquences d'un changement de paradigme 

Comprendre la portée de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques, c’est d'abord en saisir les mécanismes et les frontières. Car loin d'être une simple mise à jour, elle redéfinit les règles du jeu en plaçant le respect du consommateur au centre de l'échiquier.

De Bloctel à l'opt-in : la fin d'une époque

Pendant des années, le principe était simple : le système reposait sur l'opposition. Le consommateur devait faire la démarche active de s'inscrire sur une liste (Bloctel), pour signifier son refus d’être « prospecté ». On ne va pas tirer sur l’ambulance, mais ce rempart s’est avéré être une passoire dont le principe même (demander au citoyen de s’inscrire sur une liste, elle-même ignorée par la plupart des démarcheurs) était voué à l’échec. 

À partir du 11 août 2026, le principe sera celui de l'opt-in. Aucune entreprise ne pourra démarcher un particulier par téléphone sans avoir obtenu au préalable son consentement « libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable ». La charge de la preuve sera désormais dans le camp de l'entreprise, qui devra être en mesure de démontrer l'existence de cet accord. Bref, pour Bloctel, supplanté par une interdiction de principe (sauf autorisation expresse), la fête est finie. Et on s’en remettra.

Et sinon, pourquoi un délai de quasi 15 mois entre la date de promulgation de la loi et celle de son entrée en vigueur ? On peut simplement imaginer que, dans sa grande bienveillance, le législateur a décidé de laisser aux entreprises un délai décent de transition afin de leur permettre de repenser en profondeur leurs modèles d'acquisition client.

Ce qui ne change pas : les exceptions à connaître

Et comme toute règle a ses exceptions, le législateur a prévu deux périmètres importants qui ne sont pas concernés par cette interdiction.

• D’abord, celui de la relation commerciale existante : un appel reste possible s'il concerne un contrat en cours et qu'il est en lien direct avec celui-ci. On considère qu’il s'agit là de « suivi client » ou de propositions de services complémentaires, pas de prospection pure.
• Le second périmètre, le plus important pour de nombreuses entreprises, réside dans le fait que le B2B n'est pas concerné sur le plan légal. La prospection téléphonique entre professionnels demeure autorisée sur la base de l'intérêt légitime, avec un simple droit d'opposition pour l'interlocuteur. Une clarification importante juridiquement, mais qui n’intègre pas la « menace » technologique que représente l’introduction de l’IA dans nos smartphones.  

L'obsolescence des méthodes de prospection de masse

La conséquence la plus directe de ce futur cadre est la fin programmée du « cold calling » à grande échelle et de l'achat de fichiers de contacts non qualifiés. Continuer ces pratiques reviendrait à jouer à la roulette russe avec la loi, exposant l'entreprise à des sanctions considérablement alourdies et à un risque d'image désastreux.

L'enjeu pour les entreprises est donc de ne pas subir, mais d'anticiper. Le délai de transition accordé par le législateur s’apparente à un appel à l'action. Il s'agit d'engager dès maintenant une transformation profonde pour :

• Former les équipes commerciales à de nouvelles approches, plus qualitatives et relationnelles.
• Adapter les outils, notamment les CRM, pour qu'ils deviennent de véritables registres du consentement, capables de tracer et de prouver chaque accord obtenu.

Cette transition va bien au-delà d’une mise à jour technique. Elle invite à passer d'une logique de volume à une logique de valeur, où chaque contact est le fruit d'une relation consentie et non d'une intrusion tolérée. 

Et comme si le couperet légal ne suffisait pas, un mur technologique est en train de se dresser en parallèle avec l’IA comme chef d’orchestre. Les nouvelles intelligences artificielles intégrées aux smartphones, comme sur les derniers iPhones équipés d’IOS 26, sont désormais capables de filtrer et de bloquer nativement les appels commerciaux avant même qu'ils ne sonnent. 

La prospection à froid subit donc une double peine : elle devient illégale en B2C, et virtuellement impossible dans le sillage des progrès de l’intelligence artificielle." Car il y a une différence de taille entre ces deux barrières : on peut essayer de contourner une loi, on ne peut pas contourner un OS de smartphone qui décide de bloquer un appel.

Quelle stratégie adopter ? Le parrainage, une réponse d'expert

Face à ce double mur - légal pour le B2C, technologique pour tous - la question n'est plus de savoir s'il faut changer, mais comment s’adapter pour survivre ? Ou plus concrètement, par quoi remplacer des méthodes de prospection désormais obsolètes pour continuer à créer des contacts de valeur, que l'on soit en B2C ou en B2B ?

Plusieurs chemins s'offrent donc aux entreprises pour réinventer leur croissance dans ce nouveau schéma du consentement. Mais tous ne se valent pas en termes de coût, d'efficacité et même (osons le mot) d’élégance.

Panorama des solutions post-2026 : où se situe le parrainage ?

Face à l'obligation de recueillir un accord explicite, plusieurs stratégies émergent naturellement. L'inbound marketing, par exemple, s'appuie sur la création de contenus de valeur pour attirer les prospects. L'événementiel capitalise sur la chaleur du contact humain pour créer une relation et obtenir une permission. Enfin, creuser le sillon des partenariats permet de mutualiser les audiences consentantes.

Toutes ces approches sont légitimes et souvent complémentaires. Cependant, une analyse comparative de leurs attributs essentiels révèle que l’une d’entre elles se distingue par son équilibre et sa puissance singulière : le parrainage. 

Le parrainage excelle sur les deux critères les plus décisifs que sont la qualité intrinsèque du prospect et le coût nécessaire pour l'acquérir. En clair, il transforme une contrainte légale en un formidable levier de croissance organique.

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Le parrainage n'est pas une astuce, c'est une science

Cette performance notable du parrainage ne doit rien au hasard. Elle repose sur l'actif le plus précieux et souvent le plus sous-exploité d'une entreprise : la confiance que lui accordent ses clients existants. Ainsi, quand une majorité de clients se disent satisfaits de leur prestataire, à peine 29 % d'entre eux effectuent une recommandation active. Étonnant, non ? Car c'est un potentiel immense qui sommeille.

Là où un numéro inconnu s'impose sur un écran sans demander la permission, une recommandation est un visage familier qui se présente dans le bon timing. Elle ne force pas l'entrée, on lui ouvre la porte, car elle est annoncée par la voix d'un proche.

Ok mais comment convertir ce potentiel dormant en performance tangible ? Réponse : en le structurant avec méthode. Le chiffre qui vient est fou, mais il émane d’une étude de la Harvard Business Review qui a justement chiffré l’impact de cette approche. Verdict : en misant sur la transparence, un programme de parrainage peut voir ses revenus s'envoler de plus de 665 % (six cent soixante cinq pour cent, oui)... Et devenir de fait un véritable moteur de profit, boosté par la confiance. 

Les garde-fous juridiques : comment rester dans les clous ? 

L'enthousiasme que peut déclencher un tel plébiscite ne doit pas faire oublier l'exigence première, mère de toutes les batailles : le respect du consentement. Le parrainage n'est pas un passe-droit magique pour contourner la loi, il est le moyen le plus élégant de s'y conformer.

Trois principes doivent encadrer sa pratique, et ils ne sont pas négociables : 

1. Le consentement du filleul reste la clé. La recommandation facilite le contact, elle ne le présume pas. L'entreprise doit pouvoir prouver qu'elle a obtenu un accord explicite du filleul avant toute démarche commerciale approfondie. Le parrain devient un facilitateur, pas un signataire.
2. La transparence est absolue. Dès la première seconde de l'échange, l'identité du parrain doit être mentionnée. C'est cette clarté qui fonde la légitimité et l'efficacité de l'approche.
3. Le respect du RGPD est strict. Sans un consentement actif et spécifique pour d'autres sollicitations, les données du filleul ne peuvent être utilisées que dans le cadre unique de l'offre de parrainage.

En résumé : bien encadré, bien diligenté, le parrainage incarne la parfaite synthèse entre la performance commerciale et le respect du consommateur, soit l'alchimie idéale que la nouvelle loi semble appeler de ses vœux.

Guide pratique pour activer son programme de parrainage avant 2026

Reste donc l'essentiel : la mise en œuvre. Car non, convertir une démarche de parrainage en un moteur de croissance pérenne ne s'improvise pas. Cela demande de bâtir un programme sur des fondations solides, où la simplicité (pour le parrain) et le bénéfice (pour le filleul) s'alignent parfaitement, dans le strict respect de la loi. Une démarche bénéfique en B2C pour sa conformité, et indispensable en B2B pour son efficacité.

Voici les 3 étapes clés pour structurer un programme efficace et parfaitement conforme avant l'échéance de 2026.

Concevoir un programme transparent et incitatif

Le succès d'un programme de parrainage repose sur une équation simple : la valeur perçue par le parrain et par le filleul doit être supérieure à l'effort demandé. Pour cela, une règle d'or (confirmée par les recherches de HBR), s'impose : la transparence sur les récompenses mutuelles est un levier de performance surpuissant.

Concrètement, cela signifie :

• Définir des incitations claires et attractives : qu'il s'agisse de réductions, de services offerts ou de cadeaux, la récompense doit être comprise en un instant.
• Créer un bénéfice bilatéral : le parrain doit être récompensé pour sa recommandation, mais le filleul doit lui aussi bénéficier d'un avantage de bienvenue. Cette réciprocité rend l'offre plus juste et plus efficace.
• Bâtir un parcours sans friction via des outils dédiés : le processus de parrainage doit être d'une simplicité enfantine. Quelques clics doivent suffire pour partager une offre, depuis un espace client ou une application mobile. 

→ C’est précisément le rôle de la fonctionnalité actuellement déployée par MASLO : un outil de parrainage personnalisé, intuitif, ludique et complet, pensé comme un stimulateur de liens. 

Industrialiser la collecte du consentement

C'est le pilier juridique de votre nouveau programme. La collecte du consentement ne doit pas être une étape artisanale, mais un processus intégré et automatisé pour garantir une conformité sans faille.

La méthode la plus robuste consiste à créer un flux dédié :

1. Le parrain partage un lien unique vers une page de destination (landing page).
2. Sur cette page, le filleul découvre l'offre qui lui est réservée, ainsi que l'identité de la personne qui l'a recommandé.
3. Il donne ensuite son consentement explicite en cochant une case dédiée, dont le libellé est clair et sans ambiguïté (par exemple : "□ J'accepte d'être contacté par téléphone par [Nom de votre entreprise] pour bénéficier de l'offre de parrainage de la part de [Nom du parrain]").

Chaque consentement ainsi recueilli doit être horodaté et enregistré dans votre CRM. Ce dernier devient votre registre de conformité, la preuve irréfutable de votre démarche en cas de contrôle.

Positionner le parrainage dans une stratégie globale

Enfin, attention à ne pas commettre l’erreur de considérer le parrainage comme une initiative isolée. Sa pleine puissance s’exerce au contraire lorsqu'il est intégré au cœur de votre stratégie de relation client et de communication.

Cela veut dire : 

• animer votre programme tout au long de l'année,
• le mentionner dans vos newsletters,
• le valoriser sur vos réseaux sociaux,
• ou encore former vos commerciaux et votre service client pour qu'ils deviennent les premiers ambassadeurs de votre programme. 

En clair, le parrainage ne doit pas être vu comme une simple « tactique d'acquisition » mais comme un état d'esprit. Un signal fort que vous envoyez au marché : la confiance de vos clients est votre plus belle publicité.

En conclusion

Le compte à rebours a commencé. La loi sur le démarchage téléphonique et le mur de l'IA ne font qu'acter une évidence : le marketing de l'intrusion est terminé pour tout le monde. Dans ce nouveau paradigme, la confiance n'est plus une option, mais la condition sine qua non de la croissance. Et dans ce contexte, le parrainage client s’avère être la réponse la plus agile et la plus performante à ce double défi. 

N'attendez plus pour faire de la confiance de vos clients votre meilleur avantage concurrentiel…

Découvrez la solution de parrainage MASLO

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Pour aller plus loin

Vous souhaitez approfondir les aspects légaux, stratégiques et économiques abordés dans cet article ? Voici une sélection de ressources de référence :

• Capital Magazine : "Le démarchage téléphonique non consenti, c'est bientôt fini"
  
  • Une analyse claire de l'impact de la loi sur le consommateur, enrichie des données de l'UFC-Que Choisir.
• Harvard Business Review France : "Optimisez votre programme de parrainage"
  
  • Un article fondamental pour comprendre les leviers psychologiques et économiques d'un programme de parrainage performant.
• Les Numériques : "La France interdit le démarchage téléphonique, voici ce que cette loi va changer pour vous"
  
  • Une excellente vulgarisation des aspects techniques et pratiques de la nouvelle réglementation.
• Service-Public.fr : “Démarchage téléphonique : les nouvelles règles”
  
  • La source officielle pour suivre les décrets d'application et les détails juridiques de la loi sur le démarchage téléphonique.
• Journal du Net : “L’interdiction du démarchage téléphonique : une opportunité pour la relation client”
  
  • Une publication à suivre pour ses analyses sur les impacts de la loi sur la relation client et les stratégies d'acquisition digitale.
• Le Monde : “Comprendre les règles du démarchage téléphonique (jan 2025)”
  
  • Un article de référence, antérieur à la future loi d’août 2025, et qui dresse un panorama précis et complet de la situation actuelle. 

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