Enquête sur la Motivation des commerciaux (930 votants)

Objectif d'un commercial

June 12, 2023

Aujourd’hui, très peu d’entreprises visualisent et fixent leurs objectifs avec de l’avance. C’est d’ailleurs prouvé, que plus l’entreprise est grande, plus les objectifs sont communiqués tardivement. Alors comment et pourquoi fixer des objectifs clairs et améliorer le processus ?

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Quels sont les objectifs d'un commercial ?


Le rôle d'un commercial est d'identifier et de satisfaire les besoins de ses clients, de promouvoir et de vendre les produits et services de votre entreprise, de gérer son portefeuille clients et de prospecter de nouveaux clients.


Les objectifs d'un commercial peuvent inclure :


  • Le développement et le maintient des relations commerciales avec les clients actuels et potentiels ;
  • L'atteinte et le dépassement des objectifs de vente assignés par la direction ;
  • L'analyse et la compréhension des besoins et des intérêts des clients ainsi que l'élaboration des solutions adaptées ;
  • La présentation des produits et des services de manière professionnelle et convaincante ;
  • Le suivi et l'évaluation des performances des produits et services ;
  • La mise en place d'une communication efficace et d'un service clientèle exceptionnel ;
  • La développement des stratégies de marketing et de promotion pour stimuler les ventes ;
  • L'identification de nouvelles opportunités de marché et leurs exploitation ;
  • La rédaction des rapports et des mises à jour...

Pourquoi fixer des objectifs à un commercial ?


Pour fixer des objectifs qualitatifs qui soient à la fois réalisables et motivants, il est essentiel de s'assurer qu'ils sont alignés sur votre stratégie globale et commerciale. Il est primordial de les adapter à vos différents collaborateurs.


Grâce aux objectifs, les commerciaux peuvent non seulement suivre leur progrès à long terme, mais aussi prendre des initiatives pour y parvenir. Ces derniers doivent mettre en place un plan d'action, ce qui les responsabilise et leur permet de s'auto-évaluer.


Établir des objectifs clairs est essentiel pour que les commerciaux comprennent la stratégie de l'entreprise et aient une raison de se sentir impliqués dans leurs tâches quotidiennes. Lorsque ces objectifs sont atteints, cela procure une grande satisfaction et un sentiment de fierté personnelle.


Le partage d'objectifs communs est un levier essentiel pour favoriser l'épanouissement professionnel et renforcer le sentiment d'appartenance à une équipe.


Les objectifs apportent une contribution importante aux performances de l'entreprise, car ils encouragent les commerciaux à se surpasser et à toujours faire plus. Cela a un impact positif sur les résultats finaux, tout en contribuant au bien-être des équipes. Cependant, pour que cela soit efficace, il est essentiel que les objectifs soient cohérents, afin que les commerciaux puissent les atteindre sans difficulté.


L'importance de fixer des objectifs réguliers et variés


En clair, établir des objectifs réalisables et motivants est essentiel pour encourager votre force de vente. Grâce à une définition parfaite des objectifs commerciaux, il pourront les réaliser à court et long terme.


Comment fixer des objectifs commerciaux ?


Un objectif doit avant tout être réalisable et personnalisé. Il ne suffit pas de mettre en place un objectif global à réaliser sur l’année. Il faut aussi, selon les compétences de chacun, détailler leurs objectifs par mois, et même parfois par semaine. Cela permettra aux commerciaux d’avoir un calendrier précis et bien défini. Ils pourront donc s’organiser pour réaliser au mieux leurs objectifs. Une fixation d’objectifs bien réalisée permettra donc à vos commerciaux de gagner du temps, de s’organiser. Ils seront donc plus impliqués et plus motivés. Pour fixer correctement des objectifs, il existe 3 méthodes : le management Top-Down, le management Bottom-Up et le combiné.


Le management Top-Down


Le management Top-Down, comme son nom l’indique, correspond au processus qui s’applique du haut vers le bas. Le principe est simple : la communication est descendante. Chaque niveau hiérarchique reçoit l’objectif du niveau au-dessus qui, à son tour, devra les distribuer équitablement selon les forces et les faiblesses de ses équipes. Cette technique permet une répartition efficace et adaptée à chacun, il y a donc plus de précision. Malheureusement, le processus peut-être parfois un peu long.


Le management Bottom-Up


A l’inverse du management Top-Down, le Bottom-Up est montant. Chaque collaborateur fait une auto-évaluation et fixe ses objectifs pour l’année d’après. L’information est remontée puis validée par chaque supérieur hiérarchique, ce qui conduira à un objectif national ou international.


Cette technique bénéficie d'un avantage incontournable : il associe les commerciaux dans l’entreprise en leur procurant un sentiment d'appartenance. Puisqu'ils bénéficient de plus de responsabilités, ils voudront d’autant plus atteindre leurs objectifs.


En revanche, l’objectif est souvent diminué puisque le commercial ne veut pas se donner quelque chose d’impossible et bien évidemment, il ne connaît pas toutes les techniques et stratégies qui seront mises en place durant l’année à venir.


Le combiné


Dans les entreprises aujourd’hui, on voit souvent un mélange de ces deux types de management pour la fixation d’objectifs. C’est une phase de négociation et les objectifs font des allers-retours entre les différents stades de hiérarchie. C’est pourquoi, plus l’entreprise est grande, plus la communication des objectifs est longue.


Attention, il ne faut pas prendre de retard !


Même s’il faut fixer des objectifs adaptés et de qualité, attention à ne pas prendre trop de retard. Un commercial qui ne connaît pas ses objectifs et n’a aucune vision sur l’avenir et ne se sentira pas investi. Quelqu’un non investi est souvent quelqu’un de  pas motiver. Tandis que si vous communiquez rapidement des objectifs clairs et adaptés, la motivation et l’implication referont surface. Un moyen qui doublera encore la motivation est de communiquer les objectifs des commerciaux en utilisant la gamification !


Exemples d'objectifs commerciaux


Les objectifs commerciaux peuvent être larges et variés :


  • Objectifs commerciaux d'ordre financier : augmenter les ventes et la part de marché, accroître la rentabilité, diminuer les coûts, analyser les tendances du marché, élaborer des plans de financement... ;
  • Objectifs commerciaux orientés clients : améliorer la satisfaction client, fidéliser la clientèle existante, augmenter la notoriété de l'entreprise...
  • Objectifs commerciaux internes : augmenter la satisfaction et l'implication des employés, accroître la croissance de l'entreprise, renforcer la présence en ligne et les médias sociaux, améliorer l'efficacité des équipes, encourager les partenariats... ;
  • Objectifs commerciaux liés à la réglementation : développer des stratégies pour améliorer la conformité des produits selon les réglementations en vigueur, mettre en oeuvre des mesures pour s'assurer des programmes de formation sur la conformité réglementaire...


Quelles sont les retombées d'un commercial challengé ?


En tant que manager, vous devez vous assurer que votre équipe fonctionne au mieux, collectivement et individuellement. Pour ce faire, plusieurs outils et méthodes peuvent vous aider à impliquer vos commerciaux dans leurs missions quotidiennes : définir des objectifs motivants, placer l'humain au centre du management, récompenser les initiatives et fidéliser les collaborateurs.


Les retombées d'un commercial challengé sont nombreuses :


  • Une augmentation des ventes et des revenus ;
  • Une meilleure compréhension des enjeux commerciaux ;
  • Une plus grande confiance ;
  • Un sentiment d'accomplissement personnel ;
  • Une plus grande satisfaction client ;
  • Une meilleure capacité à résoudre des problèmes et à prendre des décisions ;
  • Une plus grande capacité à travailler en équipe et à communiquer efficacement ;
  • Une plus grande capacité à gérer le temps et à être plus productif ;
  • Une plus grande compréhension des produits et des services proposés ;
  • Une plus grande aptitude à innover et à résoudre les problèmes.


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