Enquête sur la Motivation des commerciaux (930 votants)

Comment rémunérer un commercial ?

October 5, 2023

La rémunération d’un commercial est un élément essentiel de toute stratégie de gestion des ventes. Lorsqu’elle est adéquate, elle peut motiver les commerciaux à donner le meilleur d'eux-mêmes, à atteindre leurs objectifs de vente et à contribuer de manière significative à la croissance de l'entreprise.

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Toutefois, déterminer la meilleure méthode de rémunération pour ces professionnels n'est pas une tâche simple car de nombreux facteurs entrent en jeu.

Voici les éléments à prendre en compte pour rémunérer un commercial.


Comment rémunérer un commercial correctement ?


Vous ne savez pas comment rémunérer un commercial au sein de votre entreprise ? Nous allons vous donner toutes les indications pour vous assurer une prise en charge optimale de l’ensemble des critères.


1. Comprendre les différents éléments de la rémunération

La rémunération d'un commercial ne se limite pas à un simple salaire de base. Elle est généralement composée de plusieurs éléments, dont les principaux sont :


  • Le salaire de base : il est la composante fixe de la rémunération d'un commercial. Il s'agit du montant garanti que le commercial recevra, quelle que soit sa performance en matière de vente. Le salaire de base est souvent basé sur l'expérience, les compétences et la responsabilité du commercial ;
  • La commission : elle est la composante variable de la rémunération. Elle est basée sur les ventes réalisées par le commercial. Plus un commercial vend, plus sa commission est élevée. Les taux de commission varient d'une entreprise à l'autre mais ils sont généralement liés au secteur d'activité et à la complexité des produits ou des services vendus ;
  • Les primes et les bonus : ce sont des paiements supplémentaires qui récompensent la performance exceptionnelle ou l'atteinte d'objectifs spécifiques. Par exemple, un commercial peut recevoir une prime pour avoir dépassé son quota de vente mensuel ou avoir conclu un contrat important ;
  • Les avantages sociaux : ils prennent en compte l'assurance santé, la retraite, les congés payés et d'autres avantages qui font également partie de la rémunération totale d'un commercial. Ils peuvent varier en fonction de la politique de l'entreprise.


2. Déterminer les objectifs de rémunération

Avant de décider de la structure de rémunération d’un commercial, il est essentiel de définir les objectifs de rémunération pour les commerciaux. Ces objectifs doivent être clairs, réalistes et alignés sur les objectifs de l'entreprise.


Voici des exemples de questions qu’il est possible de se poser lors de la définition des objectifs de rémunération :


  • Quel est le niveau de rémunération cible pour les commerciaux ? (par exemple, salaire de base plus commission)
  • Quels sont les objectifs de vente annuels ou mensuels que les commerciaux doivent atteindre ?
  • Quels sont les critères de performance spécifiques utilisés pour évaluer la performance des commerciaux ?


3. Choisir la structure de rémunération appropriée

Il existe plusieurs structures de rémunération possibles. Il faut choisir la vôtre en fonction des objectifs de l'entreprise et du secteur d'activité.


Voici quelques-unes des structures les plus couramment utilisées :


  • Une rémunération uniquement à la commission : certains commerciaux sont rémunérés exclusivement à la commission, sans salaire de base. Cette approche peut être motivante pour les commerciaux très performants car ils ont le potentiel de gagner davantage en fonction de leurs ventes. Cependant, ce peut également être risqué, car les revenus varient considérablement en fonction de la performance.
  • Une rémunération combinée (salaire de base + commission) : la plupart des entreprises optent pour une rémunération combinée, où les commerciaux reçoivent un salaire de base garanti ainsi qu'une commission sur les ventes. Cette approche offre une certaine stabilité financière tout en fournissant une incitation à la performance.
  • Une rémunération basée sur les objectifs : avec ce modèle, les commerciaux sont rémunérés en fonction de leur capacité à atteindre des objectifs spécifiques. Ces derniers peuvent être basés sur les ventes, mais aussi sur d'autres critères tels que le nombre de nouveaux clients acquis, la fidélisation de clients, la croissance des ventes, etc.
  • Une rémunération par paliers : certains plans de rémunération comme celui-ci incluent des paliers où le taux de commission augmente à mesure que le commercial atteint certains seuils de vente. Cela permet de motiver et de viser des niveaux de performance plus élevés.
  • Une rémunération variable en fonction du produit ou de la marge bénéficiaire : dans certaines industries, il peut être pertinent de baser la rémunération sur la marge bénéficiaire générée par les ventes plutôt que sur le chiffre d'affaires brut. Cela encourage les commerciaux à se concentrer sur la rentabilité des ventes.


4. Mesurer et ajuster la rémunération

Une fois que la structure de rémunération est en place, il est essentiel de mesurer régulièrement la performance des commerciaux par rapport aux objectifs de rémunération. Si les commerciaux ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs, il peut être nécessaire d'apporter des ajustements à la structure choisie, aux objectifs ou à la formation.

Il est également important de garder à l'esprit que la rémunération d’un commercial ne doit pas être statique. Les conditions du marché, les objectifs de l'entreprise et la performance individuelle du professionnel évoluent avec le temps. C’est pourquoi il est recommandé de revoir et d'ajuster les plans de rémunération au moins une fois par an pour s'assurer qu'ils restent compétitifs et motivants.

Sinon, vous risquez de perdre votre commercial qui s’intéressera alors à des horizons plus stimulants et gratifiants pour lui !


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C’est en fin de mois que les plans de rémunération sont transmis aux RH et aux finances afin qu’ils soient validés puis rapidement distribués !

La rémunération d'un commercial est un élément clé dans le domaine de la gestion des ventes mais aussi pour la motivation de l'équipe de vente. En comprenant les différents éléments de la rémunération, en définissant des objectifs clairs, en choisissant la structure appropriée et en mesurant régulièrement la performance de vos commerciaux, il est possible de mettre en place des plans de rémunération efficaces qui encouragent la performance et la croissance des ventes.

N'oubliez pas qu’il est également important de consulter les commerciaux eux-mêmes et de prendre en compte leurs commentaires et leurs besoins pour créer des plans de rémunération équitables et motivants au fil des années !

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